404 Dejta dig till framgång (Annika R Malmberg)

Dejta dig till framgång (Annika R Malmberg)

Sommaren 1987 lärde jag mig dejta. Jag hade precis avslutat mina universitetsstudier och var redo för yrkeslivet. Problemet var att det var ingen som ville anställa mig. Efter att ha skickat iväg en oändlig massa ansökningshandlingar, som alla kom tillbaka med vändande post var läget rätt kritiskt. Det enda jobb jag blev kallad till intervju på var ett utbildnings och konsultföretag vid namn ISL (Institutet för Säljträning och Ledarutveckling). Det var inte så mycket att snacka om, jag tackade ja.

Bokstaven M

Inledningen var mardrömslik. Vi var 12 personer som anställdes samtidigt och kallades till en gemensam introduktion och utbildning. Under några få intensiva dagar skulle vi lära oss grunderna i säljteknik och besöksbokning, det senare under täcknamnet dejt. ”För att kvalificera er här”, dundrade vår handledare, ”måste ni kunna boka era egna besök. Man kommer ingenstans i näringslivet om man inte kan dejta” Dejt fick jag lära mig, kom från engelskans ”Set a date with a client”. Så nästa vecka skulle alla ha med sig 40 handskrivna A4 ark fyllda med namn på företag med telefonnummer som vi skulle börja ringa. Alfabetet fördelades mellan ett gäng skräckslagna rookies. Jag fick bokstaven M och en telefonkatalog.

En del av er kanske har sålt under er uppväxt? Majblommor, tulpaner, jultidningar?  Inte jag. Ni kanske kommer från en familj av entreprenörer och egenföretagare? I så fall säger jag grattis, själv är jag uppvuxen i en släkt av jurister, läkare och folkskole- och hushållslärare. Inte en affärsman så långt ögat kan nå. Den första skylt jag lärde mig läsa var i vår uppgång på Ängstugevägen i Nyköping : ”Bettlare och Försäljare göre sig icke besvär”. Min mor förklarade ängsligt att vissa människor skulle man akta sig för. Förutsättningarna för en säljkarriär kunde ha varit bättre.

Men fördelen med att börja som säljare på ett utbildningsföretag är att de troligtvis kan lära dig sälja. Jag förstod snart att en av framgångsfaktorerna var att inte lägga någon energi på att ifrågasätta metod och urval, och framförallt inte slås ned av en motgång.  Gör bara som dina handledare säger. Självklart fick jag många nej. Jag kommer aldrig att glömma gapskrattet från innehavaren till Mariatorgets kiosk eller den grymma utskällning jag fick av en chef på McKinsey. Jag ringde utan urskiljning alla företag i telefonkatalogen, bara de började på bokstaven M.

Alla säljare satt i ett kontorslandskap och det fungerade både som ett stöd och en sporre. Hade jag haft ett eländigt samtal, fanns det alltid någon som kunde trösta och gick det riktigt tungt räckte det med att höra hur framgångsrik en kollega var i sina bokningsförsök att jag ville pröva igen jag med.

Ont i magen

Självklart hade jag som alla andra nybörjare ont i magen, men skillnaden var att jag inte tillät mig att hitta på ursäkter för att slippa undan. När gnällklubben satte igång med sina möten i fikarummet (i stil med: ”Det går inte att ringa på det här sätter, det är oseriöst, folk vill inte att vi ringer, vi borde satsa mer på marknadsföring istället”) gick jag bara min väg.  Det fanns de som sa att jag var hjärntvättad, en robot som följde varenda instruktion. Själv jag var övertygad om att jag skulle lyckas, bara jag satsade och jobbade hårt. Jag tränade in dejttekniken och hur man hanterade de vanligaste invändningarna. Jag lärde mig vikten av förberedelser och att ”blocka tid” för att ringa mina samtal. Efter några månader av hård träning hade jag inga problem med att fylla en vecka med 20-25 kundbesök.

Att gå sin egen väg

Idag är det snarare regel än undantag att gå sin egen väg. Bara för att någon säger att det är så här man ska göra, så behöver det inte vara rätt. Och jag köper tanken, jag inser att det finns otroliga vinster med att tänka fritt och vara kreativ, men det bygger på att du har vissa baskunskaper. Skaffa dig en plattform att verka ifrån, bygg sedan ditt eget utsiktstorn och fundera på vilka möjligheter du har att göra saker annorlunda. Det är ofta idiotiskt att börja med att se problem och säga att saker inte går eller är felaktiga, innan man ens har försökt. Det finns i alla yrken vissa tekniker och kunskaper som alla behöver lära sig. Det är ungefär som att lära sig dansa. Ingen vill se ut som en nybörjare, men tro mig för att kunna imponera på dansgolvet behöver du ganska många timmar i lektionssalen.

Jag vet än inte idag vad det var som gjorde att jag fick en sådan skjuts på min karriär. Var det min oförmåga att kritiskt granska och ifrågasätta? Var det en osäkerhet och ungdomlig önskan att vara till lags? Eller var det så enkelt att jag inte kunde förstå varför jag inte skulle göra som jag blev tillsagd? Jag har aldrig haft problem med att lita på folk. Idag vet jag att det är en av anledningarna till att jag har lyckats så bra. Jag utgår ifrån att folk vill mig väl och lever i den övertygelsen tills någon bevisar motsatsen. De flesta skulle hävda att detta är rena galenskapen, men för mig har det blivit en livsfilosofi.

Annikas bästa tips för en lyckad ”dejt” – hur boka besök

Inställning

Ett lyckat säljarbete bygger ofta på en god teknik i att använda telefonen. Visserligen kommer många av våra kunder att ta kontakt med oss på eget initiativ, men vi kommer aldrig att nå de riktigt fina prestationerna om vi inte själva är aktiva med att genomföra företagsbesök och/eller bjuda in nya och gamla kunder till vårt företag för personliga visningar och genomgångar. Även om detta är en självklarhet för de flesta säljare, så är detta ofta inte fallet inom alla branscher. Om du lyckas med att använda telefonen till din egen fördel kommer du troligtvis särskilja dig bland dina kollegor.

Underlag

Allt ”dejtarbete” bygger på att man har ett tillräckligt underlag. Du bör ha mängder med listor med namn på person, företag samt telefonnummer innan du sätter igång.

”Dejt” är ett tempoarbete. Sitt därför inte och läs kundmappar eller fördjupa dig i eventuell företagsinformation du har framför dig. Du har bara ett mål för ögonen och det är att boka in så många besök som möjligt. Det är väldigt lätt att ringa slut på listor. Har du för lite att ringa på kommer du snabbt bli nedslagen och tappa motivationen. Ju tuffare det är desto fler stenar måste man vända på, men belöningen är i alla fall rättvis. Den som har tagit mest kontakter, får också in flest antal bokade besök/visningar!

Miljö

För att få tempo i ringandet bör du ”blocka” tid för när du ska ringa. Ställ klockan, men glöm inte att ta en bensträckare med jämna mellanrum. Det är önskvärt att dina medarbetare som är inne och arbetar samtidigt med dig, kan hjälpa dig med att svara i telefon och annat, under den tid du sitter och bokar besök. Det är viktigt att få ringa ostört. Detta bör respekteras av dina kollegor.

Lycka till och ha en framgångsrik säljvecka!

/Annika R Malmberg

About Christian Hed

Är certifierad coach och driver säljföretag sen många år tillbaka. Det sägs att det krävs 10 000 timmar innan man behärskar något, och om så är fallet behärskas försäljning, ledarskap och personlig utveckling.

Comments

  1. Hej Annika
    Det var bra läsning, gillar att du blandar in humorn det behöver jag.
    jag skall pröva och pröva igen så jag kan få det att fungera.
    Tack
    Anne-Lie

Speak Your Mind

*